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煌道品牌营销实验室——朱煌

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2008品牌中国十大品牌专家候选人--朱煌先生创立、十年实战策划服务经验的煌道品牌营销咨询机构, 是由杭州煌道品牌策划有限公司、上海创意设计中心、北京影视制作中心、北京公关顾问中心、煌道品牌营销实验室等组成的一家综合性品牌营销贴身咨询服务机构。2007年,以帮助打造强势品牌、推动中国品牌雄图世界为使命的煌道机构,被品牌中国金谱奖评为“中国百强品牌咨询机构”.请GG “ 朱煌品牌 ” ,沟通 MSN : xhsjjckbjrj02@hotmail.com,值班手机:15924168978

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朱煌:谈分销商何以应对上线裁撤  

2007-03-19 10:24:37|  分类: 企业问题 |  标签: |举报 |字号 订阅

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应《糖烟酒周刊》记者李博先生之约,今就销售通路中一常见现象——总代理或上线合作商裁撤分销商,分销商当如何保护自己一题,谈谈笔者一些的看法,希望其中有一言半语可以为中国众分销商所用。

总代理裁撤危及分销商生存

因中国市场幅员广阔,很多快速消费品都采取多层次分销策略推广自身产品,这个策略在99年以前还被中国企业看好并获取不匪的利益,但由于最近最近几年,连续的成本上升和同类产品的加剧,使得更多企业的利润大幅下滑,而多层次通路维护的成本也由于竞争产品的哄抬而急剧上升,企业为了缩小通路成本,也常常想缩减通路层次,自己直接或要求代理商直营终端,直接给零售商配送,如此以来曾经为厂家立过汗马功劳的分销商成了牺牲品,或被总代理撤消,或被厂家撤消,这只是一种遗憾!因为这是中国商业历史的必然之路,是大势!作为分销商在这种大势面前能做的是:1、与上线合作商建立真诚合作联盟2、顺势升级自身竞争力;3、长存危机意识,建立多元合作关系4、尽量减少损失。只有这样,分销商才能于狂澜中而不倒,在挑战中成长。

一、与上线合作商建立真诚合作联盟:

之所以发生撤消分销商的原因,除了是由于分销商不能完成销售任务以外,大部分原因是因为,很多分销商很有可能成为竞争对手的分销商,上线合作商会认为分销商和他们不是一家人,利益不能共享。通路层次越少,利润会更大些,通路也相对更安全些。因此,分销商通只有过利益共分、风险共担、肝胆相照的策略,与上线合作商建立真诚双赢的合作机制,才能有效的避免被撤消的风险。

不过这是一个极具艺术性的策略,不管是利益共享、还是风险共担都是一个非常有个性的难题,业界最佳的案例是格力空调的通路合作策略,格力实行利润分成、品牌许可和全程协作策略,与各省级经销商建立销售公司,各级分销商只是地或县级经销商,合作筹码的份量明显不够,所以就到下一个话题了——顺势升级自身竞争力;

二、顺势升级自身竞争力,培育拳头品牌:

任何一个分销商在成长中,都会不可避免的经历上线合作商压制的问题,刘会民先生网志铭——搏弈生存,可以很好的说明通路合作商之间的生存秘诀,只有每个分销商都具有很强的竞争力,才能有实力有筹码与上线合作商进行谈判,才能获得上线的重视、依靠与依赖,才能获得满意的合作条件。其实分销商的竞争力最根本就是销售成绩的维护能力,那么分销商要提升哪些内容呢?

1、要提升自身对区域通路的掌控能力:因为分销商只有牢牢掌握住所辖区域的零售商,与零售商建立良好的合作关系,才能确保住所营产品能够流畅的到达终端,能够有效的保持销售成绩;

2、要提升团队市场作战能力:一支有市场战斗力的团队,能够高效的铺货,能够高效的维护商品在终端的地位,能够高效的执行促销推广活动等等,这些才是保证销售成绩的基本保障;

3、要不断提升自己经销更大区域的能力:向更大的区域代理商晋级,只有这样才能有能力获得上线的上线关照和达成合作的基础;

4、要多培育拳头利润品牌:每一个分销商之所以能够成长和壮大,就是要不断的培养出更多的拳头利润品牌,靠这些拳头品牌,分销商就可以成为上下线合作商的重视与合作筹码。

三、长存危机意识,建立多元合作关系:

中国古文化里就有“预则立,无则废”的高论,基于商业环境现实的考虑,分销商对待通路合作必须保持高度警惕,要常存忧患意识。可以采取的多元合作措施:

1、同类多元关系构筑:有必要时常筹备备用上线合作商,在同类商品中寻找合作机会,因为只有这样,才能让自己减少经营风险,但这也是一把“双刃剑”,如果处理不好,将更加坚定现有上线合作商的撤消的信念。

2、产业多元关系构筑:因为同类多元关系的构筑,会加大上线合作商撤消自己的风险,所以笔者建议更多的分销商在大系产业上寻求合作关系,比如卖牛奶的分销商完全可以增加饮料品牌合作商,卖冰箱的分销商完全可以增加微波炉品牌;等等这些都是化解商业危机的方法。

四、降损措施尽量减少损失:

1、在合作当初就要清晰明确双方一旦以外解约时的剩余库存、保证金、进场费、推广支出的补偿和解决方式,这样分销商就可以最大限度的减少自身损失风险了。

2、面对当不可避免的出现被撤消的时候,作为分销商一定要积极的态度来处理,通过利用协商法则、舆论监督和法律途径,等有效的措施来降低自身的损失风险了。

3、要经常关注上线合作商的资信和运营状况,如果出现异常波动,根据对其的信任级别要及时做好积极跟进还是积极撤退的决策,迅速采取措施以保证其利益不受损失,否则企业很有可能会因为上线的合作商的意外和无奈,给自身企业带来灭顶之灾。很多1万平方米以下的超市,由于竞争和管理的原因随时都有可能倒闭的,还有就是所有大商超都是靠压款来获得发展和生存的,很容易出现资不抵债的情况,这时候受累的就是那些供货厂家了,更有甚者是有些商超是故意破产来侵吞厂家货款,所以这一点也适用于厂家与商超的合作。

个人拙见,如果各位英雄有不同见解,笔者期待您的高论!沟通MSN:xhsjjckbjrj02@hotmail.com

作者简介:朱煌,现任煌道品牌营销咨询机构首席顾问、煌道商业评论首席评论员。

12年实战策划经验,擅多行业企业问题诊断、品牌整合策划、市场推广策划及媒体投资运营策划,曾任全国性知名企业品牌总监、专业品牌策划机构策划总监、全国性杂志社品牌管理总监、全国性经济报策划总监、运营副总。现兼任网易商业报道、中国营销传播网、中国管理传播网、全球品牌网、中国服装网、中国食品产业网、《经济参考报》、《财经时报》、《华尔街评论》、《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》、《糖烟酒周刊》、中国品牌研究院等机构的特约撰稿人、专栏主持、评论员、研究员。或请百度搜索“朱煌品牌”

 

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